Un KPI (key performance indicator), ou indicateur clé de performance, est une donnée qui est présente de partout au sein des entreprises. Il permet de mesurer et d’améliorer les performances d’une société par rapport à des objectifs définis en amont.
Les KPIs commerciaux permettent de quantifier l’impact des actions commerciales, l’efficience des équipes de vente, la satisfaction des clients, la rentabilité des produits ou services. C’est la pierre angulaire de votre activité pour piloter la stratégie commerciale et prendre de bonnes décisions.
Il existe différents types d’indicateurs commerciaux, en fonction des objectifs, du marché, du cycle de vente. Nous allons vous présenter les 7 KPIs commerciaux incontournables et générales pour à peu près l’ensemble des secteurs d’activités.
Nous vous conseillons de rendre visible ces indicateurs sur votre tableau de bord commercial ! Nous détaillerons également leur utilisation et leur interprétation.
Quel est le rôle des indicateurs commerciaux ?
Si vous souhaitez évaluer l’efficacité de vos actions commerciales, les corriger en cas de contre-performance ou au contraire continuer d’appliquer les bonnes méthodes et bien spoilet alert, ça ne se fait pas au petit doigt mouillé ! Vous comprenez donc l’importance de bien choisir ses KPIs commerciaux.
Ces indicateurs aident les équipes de ventes à optimiser leurs processus commerciaux en révélant les facteurs d’amélioration et/ou les bonnes pratique. Ils les motivent et responsabilisent en leur offrant de la visibilité, du feedback, des challenges.
Pour que les KPIs commerciaux soient pertinents, nous vous conseillons de mettre en place un suivi des objectifs comme la méthode SMART. La mise en application de cette méthode vous garantira de définir et cadrer des objectifs de vente adaptés à votre activité. Bien entendu, ils doivent s’aligner avec la vision et les objectifs stratégiques de l’entreprise, afin de garantir la cohérence et la synergie des actions commerciales.
Enfin, les indicateurs de vente sont primordiaux pour piloter votre performance commerciale et optimiser votre stratégie de vente. Ils vous permettent de suivre l’évolution de vos résultats, de prendre les bonnes décisions, d’améliorer vos processus, de motiver vos équipes et de satisfaire vos clients.
Il existe de nombreux indicateurs commerciaux, mais tous ne sont pas appropriés à votre entreprise, à votre secteur d’activité, à votre marché cible, à votre cycle de vente. L’important est de sélectionner les indicateurs adaptés à votre situation, en fonction de vos besoins, de vos priorités et des enjeux de votre activité.
Le top 7 des KPIs commerciaux pour votre tableau de bord de vente
Voici une sélection de 7 indicateurs commerciaux incontournables pour un tableau de bord de vente, ainsi que leur impact sur les ventes et les performances de l’entreprise.
Taux de transformation
Le taux de transformation représente le pourcentage de prospects qui sont convertis en clients. C’est un indicateur qui révèle l’efficacité de l’équipe de vente et des techniques de vente utilisées.
Un taux de transformation élevé signifie que l’entreprise réussit à persuader les prospects de la valeur de ses produits ou services, et à les fidéliser. Un taux de transformation faible signifie qu’il y a un problème de qualification des leads, de communication, de proposition de valeur, de prix, de concurrence.
Chiffre d’affaires & marges
Le chiffre d’affaires (CA) est la somme totale des ventes réalisées sur une période donnée. Il permet de quantifier le volume d’activité de l’entreprise et son évolution dans le temps. La marge est la différence entre le chiffre d’affaires et le coût des ventes. La marge bénéficiaire permet de déterminer la rentabilité globale de votre entreprise.
Le CA et les marges sont des indicateurs qui donne une excellente vue de la performance financière de l’entreprise et sa capacité à générer des bénéfices.
Le suivi des objectifs
Le suivi des objectifs consiste à mesurer la performance commerciale par rapport aux objectifs fixés, aux résultats passés ou aux standards du marché. Il permet de contrôler l’atteinte des résultats attendus, de détecter les écarts, de prendre les mesures correctives nécessaires.
Le suivi des objectifs est un outil de pilotage indispensable pour ajuster la stratégie commerciale, motiver les équipes de vente, récompenser les performances.
Valeur moyenne des transactions (VMT)
La valeur moyenne des transactions (VMT) calcule le montant moyen dépensé par transaction. Elle permet de comprendre la valeur des ventes et peut indiquer si les clients optent pour des produits ou services plus ou moins chers.
Une VMT élevée signifie que l’entreprise réussit à vendre des produits ou services à forte valeur ajoutée, ou à augmenter le panier moyen des clients. Une VMT faible peut signifier une concurrence accrue, une baisse de la demande, une érosion des prix.
Revenu récurrent mensuel (RRM)
Le revenu récurrent mensuel (RRM) est particulièrement pertinent pour les entreprises avec un modèle d’affaires basé sur des abonnements, comme les logiciels SaaS, les services en ligne, les box. Cet indicateur mesure le revenu prévu régulier, généré par les clients qui payent un abonnement mensuel.
Il offre une vision de la stabilité financière et de la croissance prévue de l’entreprise. Un RRM élevé signifie que l’entreprise dispose d’une base de clients fidèles et réguliers, qui génèrent des revenus prévisibles et récurrents. Un RRM faible peut indiquer une difficulté à acquérir ou à retenir les clients, ou une forte concurrence sur le marché.
Durée du cycle de vente
La durée du cycle de vente indique le temps moyen nécessaire pour convertir un prospect en client. Elle permet de comprendre la complexité et l’efficacité du processus de vente.
Une durée du cycle de vente courte signifie que l’entreprise parvient à vendre rapidement ses produits ou services, ce qui augmente le chiffre d’affaires et la trésorerie. Une durée du cycle de vente longue signifie que l’entreprise doit investir plus de temps et de ressources pour vendre ses produits ou services, ce qui réduit le chiffre d’affaires et la trésorerie.
Taux de rétention client
Le taux de rétention client quantifie la capacité de l’entreprise à garder ses clients sur une période donnée. Un taux de rétention élevé signifie généralement une satisfaction client élevée et une fidélisation réussie. Ce KPI a un impact positif sur les ventes et les performances de l’entreprise.
Exemples de visualisation des indicateurs commerciaux dans un tableau de bord BI
Un tableau de bord BI (Business Intelligence) est un outil qui permet de visualiser et d’analyser les données d’une entreprise. C’est la solution idéale si vous souhaitez pouvoir prendre éclairer votre prise de décision pour améliorer la performance de votre activité car elle simplifie la data visualisation rendant l’interprétation des données plus riche et rapide.
Il existe différents types de visualisations possibles pour chaque indicateur, en fonction de l’objectif, du public et du message à transmettre. Voici quelques exemples de visualisation des KPI dans un tableau de bord BI.
Le chiffre d’affaires et les marges peuvent être visualisés sous forme de graphiques à barres, à colonnes ou en courbes, afin de montrer l’évolution dans le temps, la répartition par segment, la comparaison avec les objectifs.
Voici un exemple tiré de la solution de Business Intelligence Qlik Sense :
Vous pouvez même poussé l’analyse en ayant une vue détaillée par commerciaux :
Le taux de transformation, le taux de fidélisation et le taux de churn peuvent être visualisés sous forme de graphiques circulaires, de jauges ou de thermomètres pour montrer la proportion, le niveau ou le degré d’atteinte d’un indicateur.
Voici un exemple sympa concernant le taux de churn :
La valeur moyenne des transactions, le revenu récurrent mensuel et le coût d’acquisition client peuvent être visualisés sous forme de tableaux, de cartes ou de nuages de points, pour présenter les valeurs, les classements ou les corrélations entre les indicateurs.
La durée du cycle de vente peut être visualisée sous forme de diagrammes de Gantt, de diagrammes à bandes ou de diagrammes de flux, afin de montrer les étapes, les durées ou les flux du processus de vente.
Ces exemples de visualisation des KPI dans un tableau de bord BI permettent de faciliter la compréhension, la communication et l’action sur les données commerciales.
Erreurs courantes dans la sélection et l’interprétation des KPIs
Choisissez et interprétez les KPI de manière adéquate, afin de tirer le meilleur parti de ces outils d’aide à la décision. Voici quelques erreurs fréquentes à éviter lors de l’utilisation des KPI :
- ne pas aligner les KPIs avec les objectifs d’entreprise ;
- manque de compréhension contextuelle ;
- vouloir trop de KPIs ;
- négliger les mises à jour ou les révisions des KPIs.
Choisir des indicateurs qui ne reflètent pas les objectifs stratégiques de l’entreprise est une erreur fréquente. Pour corriger cette erreur, assurez-vous que chaque KPI est directement lié à un objectif commercial spécifique, et qu’il contribue à sa réalisation.
Interpréter les KPIs commerciaux sans tenir compte du contexte du marché ou des conditions internes de l’entreprise est une autre erreur courante. Pour l’éviter, analysez les indicateurs en considérant le contexte externe et interne, pour comprendre les facteurs qui influencent les résultats, et les comparer avec des références pertinentes.
Suivre trop de KPI peut entraîner une surcharge d’informations et une perte de focus. Sélectionnez ainsi un nombre de KPI essentiels faciles à gérer, qui couvrent les aspects les plus importants de votre activité ; et qui vous permettent d’effectuer des actions concrètes.
Vos données ne restent pas figés ! Alors ne pas les faire vivre en les réévaluant et en les ajustant au fil du temps peuvent clairement compromettre la pertinence de vos analyses. Nous vous conseillons de réviser régulièrement vos KPIs, pour vous assurer qu’ils restent pertinents et utiles, et qu’ils s’adaptent aux changements du marché ou à votre stratégie.
En évitant ces erreurs fréquentes, vous pourrez utiliser les indicateurs de vente de manière efficace, pour piloter votre performance commerciale et optimiser votre stratégie de vente.
Pour résumer, les KPIs commerciaux sont des données numériques qui permettent de mesurer et d’améliorer les performances d’une entreprise dans le domaine des ventes. Les dirigeants doivent choisir et interpréter les KPIs de manière adéquate, afin d’en tirer le meilleur parti et prendre des décisions éclairées.
